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“中國式”葡萄酒銷售渠道怎樣煉成?
日期:2014-10-27 瀏覽:1016

  傳統的葡萄酒銷售模式大而全,都是普遍沿用西方的經營模式,而國人喝葡萄酒的時候其實不太關注標簽上的英文,甚至說是不懂英文的。例如300多個進口品種中,賣得好的只有四五個,如果我們只是把消費者放到一堆酒里讓他們自己選,這種銷售和品項的管理就是失敗的。

  西方模式精髓在于試酒,但是國內真正懂酒的不到5%,而中國的酒文化里是沒有試酒一說的,文化的差異使得葡萄酒在國內的銷售應該尊崇不一樣的銷售模式,因此要轉變理念就是把目標鎖定在里面,力爭品質有優勢,性價比高,將進口酒當做國產酒賣,走平民化的路線。

  總的來說,“中國式賣葡萄酒”就是要理清三個概念:

  第一,品牌識別度。

  品牌有識別度,才能建立起重復性消費。像北京市場,葡萄酒消費量大,應該布局建立專賣店,接下來資金允許的話還應廣鋪分店,力爭完成郊區縣覆蓋布局,讓人一喝葡萄酒就想起這個品牌。

  第二,銷量策略。

  首先,渠道化推廣,借鑒白酒銷售模式,通過“煙酒店渠道”,加大政策投入,做到價格統一,“進口酒”新做。其次是產品傳播,例如,選一家經銷商鋪貨,定期協助,在市場占有率上來以后,再入駐經銷商。再次是品鑒會創新,按中國人喝酒形式,先拉感情再談賣酒,鼓勵經銷商提供品鑒酒。

  第三,品牌文化的傳播。

  銷售葡萄酒不但加入歷史典故,建立葡萄酒主題包間,定期舉行俱樂部品鑒,與消費者建立感情。

  現在有很多酒類終端店定位在高端,其實高端是受局限的,不但有政策局限,還有文化的局限。葡萄酒其實更多的是要“去暴利”,保持平民化,走渠道銷售,不然很難形成品牌規模。這種渠道雖然需要時間去培養,但已是大勢所趨,建議是牽手主流經銷商,在常規渠道里面銷售,使產品的曝光率增加,這樣才容易形成品牌和規模。

  群雄割據時代要想取勝就在于手法創新。借鑒白酒銷售手法,牽手主流經銷商,“中國式”賣進口葡萄酒就是其中被證明有效的一個新渠道。

 

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